Industrial Internet tratto da http://www.ge.com/docs/chapters/Industrial_Internet.pdf

Il documento annuncia che siamo alle soglie di una nuova rivoluzione, spinta dalla convergenza tra Internet e Industria, che connetterà virtuosamente reti, dati e macchine, trasformando in modo rivoluzionario la produzione di beni e servizi. Una visione di grandi sfide, tecnologie affascinanti e vantaggi per tutti…tutto in puro stile da multinazionale statunitense!

Dalla lettura si possono comunque evidenziare alcune considerazioni utili per le PMI italiane, tra le quali:

• le imprese dovranno essere in grado di integrare completamente la gestione delle informazioni all’interno di tutte le funzioni aziendali;
• la disponibilità di sempre maggiori quantità di dati richiederà strumenti di analisi adeguati per produrre informazioni di sintesi che siano un reale vantaggio competitivo per le aziende;
• forte interconnessione, disponibilità di dispositivi mobili e, questo lo aggiungiamo noi, grande flessibilità del lavoro, richiederanno un’attenzione particolare nella gestione della sicurezza (cyber security).

Tutti e tre i punti sopra elencati sembrano scontati ma non lo sono. Per garantire la qualità dei propri prodotti oggi è vero che le PMI italiane sono all’avanguardia nell’utilizzo delle tecnologie a supporto del ciclo produttivo, ma sono povere per quanto riguarda invece la capacità di raccogliere dati e trasformarli in valore aggiunto per il proprio Business. L’imprenditore medio italiano ha fortissime competenze nella propria nicchia  tecnologica, conosce bene tutti i macchinari, i prodotti della concorrenza, i diversi processi produttivi, ma a volte non ha la sufficiente flessibilità per guardare oltre e vedere nell’Information Technology un fattore abilitante per la crescita, uno strumento per trasformare il duro lavoro quotidiano in un tesoro di informazioni. L’IT è considerata una spesa, qualcosa di troppo soft per avere la stessa dignità di ciò che viene (con fatica) prodotto quotidianamente!

Nel contesto quindi dello sviluppo di un’idea ai fini della creazione d’impresa, noi vogliamo dare alcuni spunti su quelli che sono i supporti tecnologici utili per rendere una startup agile ed efficiente. Con queste poche righe non vogliamo approfondire le solite questioni da consulenti sul business plan come processo strategico dell’impresa ….sono cose troppo grandi per noi e per quelli a cui noi ci rivolgiamo.

Partiamo dal ciclo attivo, cioè l’insieme delle operazioni che una azienda intrattiene verso i suoi Clienti e che determina dei guadagni per l’impresa. Qualsiasi sia il prodotto/servizio offerto, più o meno innovativo, l’azienda, a fronte di una richiesta da parte di un potenziale cliente, deve essere in grado di predisporre rapidamente una proposta commerciale (si parla di ore, minuti, se non addirittura secondi nel caso del mercato online ) .

Al giorno d’oggi la proposta commerciale non si esaurisce col fornire al diretto interessato un semplice preventivo; molto più spesso essa richiede che vengano raccolte ed elaborate una serie di informazioni e contenuti, proveninenti da sorgenti più disparate, che solo in seguito ad una serie di  valutazioni portano alla definizione del prezzo offerto. A questo scopo è importante disporre di sistemi informatici in grado di riutilizzare informazioni già elaborate in passato per integrarle rapidamente nei documenti personalizzati per l’opportunità corrente.

Quindi se ad esempio l’azienda predispone un calcolo per valutare i costi di produzione di un determinato bene, è importante che i parametri di input ed i risultati ottenuti possano essere

• tracciabili, per eventuali valutazioni e riutilizzi futuri
• intergabili, per produrre diversi tipi di documenti  (preventivo in pdf, sito web, documentazione tecnica, brochure, etc)
• aggregabili, per analisi sulla redditività complessiva dell’azienda

Analogamente, per quanto riguarda la figura del Cliente, è importante che tutti i rapporti aziendali intrattenuti con un determinato soggetto siano archiviati e di facile consultazione. Quindi in un buon sistema informativo, collegata all’anagrafica Cliente, dovrà esserci la possibilità di inserire ed elencare una serie di informazioni quali:

• le telefonate ricevute (integrazione con PBX);
• le visite effettuate (integrazione con sistemi di Geolocalizzazione);
• le e-mail spedite (integrazione IMAP);
•  le interazioni avute attraverso il sito web o altre attività di promozione (integrazione con web analytics);
• l’elenco dei preventivi, degli ordini e delle fatture (integrazione con gestionale);
• la lista degli interventi di manutenzione e degli eventuali reclami (integrazione con sistema di supporto/ticketing).

…insomma un po’ tutta la storia che l’azienda ha intrattenuto con il Cliente.

Se si ha in mano un prodotto innovativo ma non si dispone degli strumenti per ottenere rapidamente documenti e informazioni adeguati alla complessità del mercato allora l’idea imprenditoriale nasce zoppa e le persone dovranno dedicare più tempo a gestire file disordinati che a promuovere efficacemente il proprio business!

Il principio deriva dalla più nota pianificazione strategica, studiata in tanti corsi di Economia, negli  MBA e in seminari di Formazione Dirigenziale.

In sostanza, come per la gestione economico/finanziaria di un’azienda, anche per le informazioni aziendali è importante definire degli obiettivi indicando i mezzi, gli strumenti e le azioni per raggiungerli in una  prospettiva di medio/lungo periodo. Come esempio si possono considerare tre aree funzionali presenti in quasi tutte le aziende: area amministrativa (in rosso), area tecnica (in giallo) e area commerciale (in blu); magari per le realtà più piccole la resposabilità è sempre della stessa persona, ma di fatto le tre attività sono molto diverse tra loro e le esigenze informatve di conseguenza.

Chi si occupa di amministrazinone deve confrontarsi giornalmente con la consistenza dei dati: verificare la congruità delle fatture con le provvigioni per gli agenti o controllare la solvibilità dei clienti. Un lavoro che non da tregua, scadenzato da deadline quasi improrogabili (bilancio, trimestrale, etc!). L’area tecnica deve principalmente disporre di quelle informazioni necessarie per sviluppare rapidamente prodotti e servizi senza dimenticarsi dei dati sulla situazione di mercato e sul confornto con la concorrenza. Rispetto alle funzioni interne l’area tecnica deve poter rispondere rapidamente alle esigenze dei commerciali e a quelle di chi si occupa di promozione, un’attività che spesso genera reciproche frustazioni, non tanto per l’assenza di informazioni ma più per perchè non sono rese disponibili in maniera adeguata…o semplicemente non sono facilmente ricercabili!

Con questi esempi vogliamo sottolineare, anche in maniera semplicistica e neppure tanto innovativa, che l’integrazione dei dati aziendali deve mirare a creare diversi set di informazioni pensati per il riutilizzo all’interno delle diverse funzioni aziendali. Sono cose che ormai conosciamo tutti, vengono insegnate fin dalle superiori, ma all’atto pratico pochi riescono a realizzarlo in mainera efficace. Sottolineamo efficace (e non efficiente ) perchè noi, insieme al nostro cliente medio, riteniamo che la priorità sia fornire l’informazione giusta, fosse anche solo una sporca e maledetta, e non tanto distribuire valanghe di dati in un decimo di secondo. Per far questo bisogna avere strumenti giusti (sofware e hardware), che si adattino alle piccole imprese, che possano essere estesi, che permettano di partire rapidamente con un investimento che può essere anche  minimo, Poi bisogna avere tecnici informatici a cui piace confrontarsi con le funzioni del marketing e dell’are commerciale.

Infine, forse la cosa più importante, bisogna avere la proprietà (il paron), o chi la rappresenta (es. il direttore), che vede e crede nel’importanza di costruire in prima persona una architettura delle informazioni aziendali che in qualche modo sia coerente con la strategia aziendale.

Chiudiamo così, lasciando un po’ in sospeso l’argomento…un po’ perchè è appena passato ferragosto, un po’ perchè sono cose che vogliamo focalizzare un po’ alla volta.

Bene… la risposta non è una sola, dipende dal mercato di riferimento entro il quale l’azienda opera, dipende dalla strategia commerciale e naturalmente dipende dalle risorse (umane, economiche e tecniche) disponibili. In generale crediamo che ogni sistema debba essere pensato per un obiettivo specifico: il gestionale (ERP) per il ciclo attivo e passivo, l’MRP per la produzione, il WMS per la gestione del magazzino ed il CRM per seguire da vicino i propri clienti.

Naturalmente esistono piattaforme complesse che includono tutti questi acronimi in un unico prodotto software, sono forse la soluzione più avanzata, fatta per chi può permettersi i relativi costi e le risorse umane dedicate!

Per chi invece vuole affrontare con prontezza lo sviluppo di un processo di CRM:

• guidato dalle risorse umane interne anzichè dai consulenti
• plasmabile secondo le esigenze organizzative anzichè strutturato rigidamente
• aperto agli strumenti di comunicazione innovativi anzichè chiuso da licenze SW

allora pensiamo che l’utilizzo di un software di CRM dedicato, open source, modulare e aperto all’integrazione sia una soluzione saggia.

Facciamo un esempio (uno scenario… come dicono i bulli) di che cosa significhino i tre punti sopra elencati e prendiamo come spunto un’azienda B2B con un carattere prevalentemente commerciale. L’azienda produce dei sistemi con buon valore tecnico che i suoi clienti integrano all’interno del prodotto finale venduto direttamente ai consumer. Una delle attività importanti che il personale dell’azienda deve svolgere è il controllo del mercato, in termini di gestione delle nuove opportunità e dell’acquisizione di nuovi clienti.

Seguendo l’illustrazione qui sopra, risulta evidente come il CRM possa diventare lo strumento aziendale per condividere le informazioni. Lo scenario si sviluppa attorno agli eventi e/o alle novità provenienti dal mercato. A volte è la rete di vendita

Agente inserisce segnalazione

fatta dagli agenti che rileva qualcosa di interessante: un nuovo progetto, nuovi sviluppi sul territorio di riferimento o semplicemente pettegolezzi che, anche se non sono fondati, possono essere utili all’azienda. A volte sono gli strumenti di comunicazione innovativi, come i social media o il monitoraggio automatico del WEB,

Monitoraggio automatico del WEB

che permettono all’azienda di ottenere informazioni strategiche. In ogni caso il CRM è in grado di raccogliere ed integrare le informazioni, renderle disponibili secondo i diversi livelli di accesso al Responsabile Marketing, piuttosto che all’Area Manager piuttosto che a chi si occupa del Supporto Tecnico post-vendita.

Condivisione informazioni strategiche

Tutto questo con l’obiettivo finale di creare un trait-d’union che colleghi tutte le informazioni del cliente acquisisto e/o potenziale, con gli eventi, le novità, le opportunità commerciali e tutti i rumors di mercato!

Non penso che al giorno d’oggi uno studio tecnico o una società d’ingegneria tecnicamente debbano affrontare problemi tanto più difficili rispetto a quelli che i nostri antenati hanno risolto con strumenti molto meno sofisticati. Quello che veramente è cambiato sono la forma, le norme, gli adempimenti, i vincoli organizzativi ed in generale le procedure amministrative che oggi devono essere gestite in maniera organica e professionale, al fine di garantire al committente, sia esso pubblico che privato, un servizio di progettazione eccellente.

Facendo riferimento ai Lavori Pubblici, quello che un geometra del Comune in genere apprezza è la capacità del tecnico incaricato di rispettare prima di tutto le norme amministrative (cosicchè il segretario comunale non abbia nulla da ridire), poi la capacità di pianificare e controllare le spese e la rendicontazione dei lavori ed infine la padronanza delle norme tecniche.

I sistemi e le metodologie per la gestione operativa dei progetti che noi proponiamo vanno nella direzione di supportare il gruppo di lavoro, composto generalmente da personale eterogeneo, come possono essere i tecnici dello studio, il capo cantiere e il referente per la pubblica amministrazione, nell’assegnazione dei singoli compiti, nella condivisione di appuntamenti e/o riunioni, nello scambio degli elaborati progettuali (disegni, computi, relazioni, etc.) ed in generale nella pianificazione e controllo delle risorse umane e strumentali necessarie al completamento dell’opera.